Der Senior Consultant, der alles kann – außer genau das
In der Beratung gilt ein ehernes Naturgesetz, das in keinem Methodenkoffer fehlt und dennoch nie offiziell dokumentiert wurde:
Ein Senior Consultant kann alles!
Zumindest alles fakturieren.
So kommt es, dass Ariba-Berater zum Kunden entsandt werden, um ein Modul einzuführen, das sie bisher ausschließlich aus PowerPoint-Folien, Legenden und der vagen Erinnerung an ein internes Training kennen, das irgendwann einmal stattfand.
Dem Kunden wurde der Berater selbstverständlich als Senior Consultant verkauft.
Das winzige Detail, dass er dieses Modul noch nie produktiv eingeführt hat, fiel dem Rotstift zum Opfer – Überlänge bei Slides vermeiden!
Denn im Management herrscht der feste Glaube:
Kompetenz entsteht unter Druck.
Im Spannungsfeld aus Kundenerwartung, Budgetknappheit und unrealistischem Zeitplan materialisiert sich Wissen spontan. Je höher der Druck, desto schneller kondensiert es von „theoretisch bekannt“ zu „praktisch beherrscht“.
Wer das anzweifelt, hat entweder im Physikunterricht nicht aufgepasst –
oder leider keine Umsatzziele.
Dem Berater wird daher geraten, sich möglichst schnell einzuarbeiten. Optimalerweise nachts. Oder im Kick-off. Bevor der Kunde merkt, dass „Senior“ hier eher eine emotionale Kategorie ist.
Dieses Phänomen ist auch bekannt als das Zweite Gesetz der Beratungsdynamik:
„Die Banane reift beim Kunden.“
Die vom Kunden kostenlos zur Verfügung gestellte Eskalationswärme beschleunigt den Reifeprozess erheblich. In MBA-Programmen wird dieser Ansatz als „Learning by Billing“ gelehrt: Lernen im Projekt, bezahlt vom Kunden.
Aktuell wird geprüft, ob Beratern bei Bürotiefsttemperaturen spontan ein Bärenfell wächst. Sollte dies funktionieren, sehen wir erhebliches Potenzial zur Reduktion von Homeoffice und Heizkosten.
Warum „einfach mal reinschauen“ keine Beratung ist
Hochwertige Beratung basiert nicht auf Wagemut, Selbstüberschätzung und ChatGPT.
Sie basiert auf etwas deutlich Unmodernerem: Erfahrung.
Auf Projekten, die man wirklich durchlebt hat. Auf Fehlern, die man selbst verursacht hat – inklusive Eskalation, Krisenmeeting und der stillen Erkenntnis: Das mache ich nie wieder.
Wer glaubt, man könne einfach „mal reinschauen“ und dann eine belastbare Lösung bauen, verwechselt Beratung mit einer Sightseeing-Tour:
Man sieht viel, versteht wenig und empfiehlt trotzdem Restaurants.
Das Resultat ist häufig eine Lösung, die theoretisch funktioniert, praktisch aber nur bei Vollmond, stabiler Internetverbindung und maximal drei Lieferanten.
Wer Qualität will, braucht Erfahrung.
Echte Erfahrung.
Alles andere ist ein Experiment auf Kosten des Kunden, ohne Begleitung durch eine Ethikkommission.
Wie erkennen Sie, ob Ihr Berater wirklich Erfahrung hat?
Keine Sorge: Sie müssen kein Ariba-Experte werden, um einen Ariba-Berater zu enttarnen. Ein paar einfache Tests reichen völlig aus.
1. Lassen Sie sich Projekte erzählen – keine Schlagworte
Nicht: „Ich habe das Modul gemacht.“
Sondern:
Wo? Wie groß? Welche Probleme? Welche Eskalation?
Eine Referenz ist Zufall. Zwei sind ein Muster. Geben Sie sich nie mit einer einzigen Referenz zufrieden!
2. Lassen Sie Prozesse erklären – ohne Präsentation
Ein erfahrener Berater kann Workflows frei erklären.
Ein unerfahrener braucht Folien.
Viele Folien.
3. Fragen Sie gezielt nach Fehlern
Erfahrene Berater berichten auf Nachfrage auch von Dingen, die schiefgelaufen sind – und warum. Unerfahrene sprechen ausschließlich von „Best Practices“.
4. Stellen Sie unangenehme „Was-wäre-wenn“-Fragen
Zum Beispiel:
Was passiert, wenn im Backend bereits das Business-Partner-Konzept aktiviert wurde, Ariba aber noch mit alten Lieferanten-IDs arbeitet?
Erfahrung antwortet kurz und klar.
Unsicherheit antwortet weitschweifig.
5. Achten Sie auf das Wort „ähnlich“
Ein guter Berater sagt:
„Das habe ich noch nicht gemacht.“
Ein schlechter sagt:
„Das ist ähnlich.“
Oder schlimmer:
„Das kriegen wir schon hin.“
6. Lassen Sie sich nicht von Firmengröße blenden
„Wir sind eine große Beratung“ bedeutet lediglich, dass irgendwo jemand Erfahrung hat.
Die entscheidende Frage ist: Sitzt diese Person in Ihrem Projekt?
Sie konkurrieren mit anderen Kunden um die wenigen wirklich guten Berater.
Wer nicht fragt, bekommt die Lernkurve.
Nur wer insistiert, bekommt Kompetenz!
Wenn Sie unsicher sind, welche Fragen Sie zu einem konkreten Modul stellen sollten: Melden Sie sich!
Wir liefern Ihnen zwei bis drei Fragen (mit Antworten), bei denen man sofort merkt, ob jemand Ahnung hat –
oder gerade beim Kunden reift.
contact@ariba-improvements.com